Por: Tania M. Moreno. El networking es una herramienta eficaz para que las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) aumenten sus ganancias y reduzcan costos derivados de la operación, de acuerdo con especialistas en la materia.
Este proceso, que genera y amplia contactos a través de una red de trabajo permite no sólo ofrecer un producto o servicio, sino recibir ayuda, información y beneficios complementarios de otras empresas, proveedores y clientes, dice el director del Centro de Innovación Empresarial y Financiera (CIEF) del Tec Ciudad de México, Jorge Humberto León Pardo.
Las empresas que utilizan el networking pueden aumentar sus ventas un 41%, mejorar el proceso de negocios un 55% y reducir los costos operativos hasta un 24%, según datos la empresa dedicada a la consultoría especializada para redes de Pymes, Angelike.
"Generar alianzas estratégicas es fundamental porque ante la escasez de recursos económicos hay que explotar la creatividad, y las redes permiten complementar y abarcar el mercado de una forma más profesional", señala el director de la Escuela de Negocios Internacionales de la Universidad Panamericana (UP), César Herrera.
Por ejemplo, si una empresa se dedica a vender comida para banquetes, establecer alianzas con otras compañías dedicadas al servicio de flores, música en vivo y mantelería, le permitirá ser percibida por el cliente como una organización de mayor tamaño y más profesional.
Sin embargo, y aunque esta herramienta es de gran ayuda y gratuita, el 90% de las Pymes no sabe aprovecharla debido a la poca definición de objetivos y estrategias, coinciden los especialistas.
Para que una red de contactos pueda dar beneficios a una empresa es necesario identificar objetivos, el nicho del negocio, definir qué se busca (mejores proveedores, reducir costos o aumentar las ventas) y ser selecto, dice la directora de Angelike, Diana Santoyo.
"El asistir a todos los eventos del ramo no garantiza el éxito, es necesario ser selectivos y alinear la búsqueda con el objetivo de la empresa", asegura Santoyo.
A continuación te damos algunos consejos de los expertos para obtener beneficios tangibles para tu empresa:
1. Es fundamental hacer un análisis, para lo que se necesita un mapeo de procesos y la cadena de valor, hacer una radiografía de los elementos del negocio, los componentes del mercado y qué necesitan los clientes para ver las áreas donde la empresa puede mejorar sus procesos o buscar negocios.
2. Generar una propuesta con opciones que permitan prepararse para ofrecer una alianza. Uno de los principales errores de los emprendedores es que primero buscan los contactos y después definen qué pueden darles o qué necesitan de ellos. Lo ideal es definir y con base en esto buscar a la persona adecuada.
3. Hacer el proceso de acercamiento y la red. Una vez que se preparó la alianza, hay que definir las carencias, fortalezas y presentarlas al posible contacto. Esta tarea se escucha fácil, pero un encuentro personal o a través del mail no es suficiente para establecer una red. Es necesario hablar y mostrar las coincidencias para obtener beneficios verdaderos.
4. El networking busca que estos contactos a futuro sean proveedores o clientes, por lo que no sólo se trata de relaciones públicas, sino que el contacto tenga beneficio potencial para el negocio.
5. Tener una planeación puntual a lo largo del año y a largo plazo: saber a qué eventos se asistirán, que éstos cumplan las expectativas, por ejemplo, si quieres exportar debes enfocarte a proveedores o clientes que estén dentro del mercado objetivo. Hacer una planeación financiera para ver el costo de asistencia y proyectar la ganancia.
6. Ver qué van a obtener: información, clientes, mejores costos, garantías, proveedores, todo depende del objetivo.
7. No tengas miedo de pedir, pero recuerda que también debes prepararte para dar y compartir, ya que la información es fundamental pues esta herramienta debe ser útil para ambas partes.
8. Agradece siempre. Si alguien te dedicó 10 minutos o 2 horas ten siempre la buena costumbre de agradecer y dar seguimiento a lo que recibiste o a lo que te comprometiste. Mandar corres de agradecimiento o compartir un artículo sobre el tema es siempre bien recibido.
9. Una vez que se estableció el networking hay que mantenerlo al día para no perder el enlace, tener contacto, saludar a tu contraparte. Esto involucra mucho esfuerzo pero vale la pena. César Herrera recomienda no olvidar los momentos especiales de los contactos, ya que en esta herramienta los detalles también cuentan y mucho.
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